Editorial

En esta edición, la mayoría de los artículos publicados giran en torno a una temática muy interesante que vivimos a diario, a veces sin darnos cuenta, pero siempre silenciosamente está ahí: “Los procesos de negociación”.

Antes de entrar en materia, quiero aclarar que como autor de este articulo no soy quien tiene la última palabra en el tema, existen, muchos estilos y tipos de negociadores y cada uno de ellos tiene sus propias estrategias para lograr una negociación exitosa, pero sí he revisado diferentes fuentes bibliográficas sobre el tema, confrontado ideas de diferentes expertos en el tema logrando llegar a importantes conclusiones que se mencionaran mas adelante.

Para empezar hablar de este tema es necesario tener claro qué se entiende por negociación, que no es más que el proceso mediante el cual dos o más partes buscan acuerdos beneficiosos para todos los que conforman dicho proceso. Pero aunque se escucha muy simple, las cosas no son así de fáciles, para este proceso muchas personas requieren hacer un gran esfuerzo a pesar que hay otras quienes de manera natural obtienen buenos resultados.

No existe una técnica que nos garantice tener una negociación exitosa pero sí se pueden tener en cuenta algunos consejos para cada etapa del proceso de negociación que le pueden ayudar a lograr su objetivo final:

Etapa uno: antes

1. Cuando se proyecta y se prepara lo que se piensa hacer, es más probable que se consiga lo que se desea, a que si no se planifica nada. Antes de una negociación hay que prepararse y no empezar la negociación hasta que se sienta “con las botas puestas”, como se dice popularmente.

2. Buscar información acerca de la persona o institución con la que vamos a negociar. Saber ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es, a la hora de negociar?, ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve?, ¿cuáles pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué podría ofrecerme?, ¿qué podríamos ofrecerle que le interesara? Para luego decidir cómo vamos a actuar y qué estrategias utilizar.

3. También es muy importante conocernos, saber nuestras fortalezas para beneficiarnos de ellas y nuestras debilidades para planificar cómo podemos, de alguna manera, aprovecharlas en caso que la otra parte nos las resalte.

Etapa dos: durante

1. Tener paciencia. La parte que demuestre desespero en el proceso tendrá una desventaja frente a los demás, cuando nos dejamos llevar de emociones como la impaciencia, el nerviosismo, podemos llegar a conclusiones o acuerdos que después lamentaremos.

2. Plantee muchos interrogantes a la otra parte con el fin de obtener más información y conocer mejor sus necesidades e intereses. Esto también nos permite pensar más los diferentes aspectos relevantes de la negociación mientras la otra persona habla y lo escuchamos.

3. Justificar siempre lo que ofrecemos, esto no significa dar miles de argumentos de que lo que proponemos es lo mejor, sino dar pocos argumentos pero que sean sólidos. Cuando damos muchos argumentos, hay unos más débiles que otros y es ahí donde nos pueden atacar para refutar nuestra posición y dejarnos en una mala posición en el proceso. En ocasiones el que mucho habla poco dice.  

4. Aprenda a decir NO. Hay momentos en los que no estamos obligados a aceptar lo que nos proponen y si nos sentimos insatisfechos es mejor expresar lo que sentimos, esto ayuda a seguir buscando una mejor solución o acuerdo al problema. Vale más no llegar a un acuerdo, que tomar una decisión que después puede ser signo de lamentos y de que hemos cometido un error que quizás será irreversible.

5. Tratar de llegar a una solución tipo “ganar-ganar”, es decir, que ambas partes se beneficien del acuerdo concluido y así construir un puente que más adelante nos genere otros beneficios.

Etapa tres: después.

1. Una vez concluida la negociación, no debemos derrumbar con los pies lo que se ha construido con las manos, estamos en la obligación de ser responsables y cumplir con el acuerdo pactado. Si fallamos en este aspecto, más adelante podemos tener problemas en otras negociaciones y así ir dañando nuestra imagen y prestigio.

2. Por último, cuando estemos en esta etapa final, vale la pena hacer una autoevaluación de todo el proceso, preguntarnos: ¿alcancé lo que quería?, ¿Qué se logró?, ¿en qué me equivoque?, ¿qué hice bien?, ¿qué aprendí de la otra parte? En fin, tratar de aprender de todo lo que sucedió e incluso de nuestros errores.

Para finiquitar, debemos tener en cuenta que en los procesos de negociación nunca vamos a dejar de aprender, cada negocio es único, distinto a los demás, sin embargo hay aspectos que los unen y por eso vale la pena seguir estudiando e indagando sobre este tema.